Σάββατο 16 Νοεμβρίου 2013

Ωφελεί η αρνητική σκέψη στις πωλήσεις;

Θετική - Αρνητική Σκέψη
Η αρνητική σκέψη στις πωλήσεις αποτελεί ανασταλτικό παράγοντα για την αποδοτικότητα των ανθρώπων; Σαφώς και ναι! Γιατί; Έλλειψη εμπιστοσύνης στις δυνάμεις και τα προϊόντα μας, αδυναμία καθαρής σκέψης, και δραματική ελάττωση των προσπαθειών μας.



Οι άνθρωποι συνηθίζουν με έναν περίεργο τρόπο να λειτουργούν κυρίως αρνητικά. Για παράδειγμα λέμε: ‘’α, δεν μπορώ να το κάνω αυτό’’ ενώ θα μπορούσαμε να πούμε: ‘’για να δω τι μπορώ να κάνω’’. Κι αυτό είναι ακόμη χειρότερο αν το πούμε σε έναν πελάτη μας. Για παράδειγμα η φράση: ‘’δεν γίνεται σε 3 ημέρες’’ είναι αρνητική και παρόλα αυτά μας ‘’ελκύει’’ να τη χρησιμοποιήσουμε σε αντιδιαστολή με τη φράση: ‘’ γίνεται σε 4 ημέρες’’
Μα δεν λέμε το ίδιο πράγμα; Θα μπορούσε να αναρωτηθεί κάποιος. Πολύ σωστά! Αφού λέμε το ίδιο ακριβώς πράγμα για ποιον λόγο να επιλέξουμε την αρνητική απόδοση της έκφρασης;;
Υπάρχει κάποιο όφελος σε μια τέτοια συνήθεια; Κάποιο κέρδος; Κανένα απολύτως!
Το μόνο που μπορεί να επιφέρει μια τέτοια συνήθεια είναι: μείωση στην αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας, να δημιουργήσει αντίδραση, να ωθήσει τον απέναντί μας σε αντίστοιχη αρνητική θέση και τελικά να είναι ζημιογόνος στη διαδικασία της πώλησης, να χαθεί μια πώληση ή να χαθεί ένας υπάρχον πελάτης.
Γιατί λοιπόν την υιοθετούμε; Τι είναι αυτό που μας κάνει να λέμε: ‘’μπα, αυτό είναι πολύ δύσκολο να γίνει…’’ ή ακόμη χειρότερα: ‘’μπα, αυτό δεν γίνεται…’’ αντί να λέμε: ‘’μμ, αυτό είναι δύσκολο, αλλά γίνεται’’
Διαβάθμιση Ενεργειών και Συμπεριφοράς
Γιατί μας είναι πιο εύκολο να λειτουργούμε αρνητικά παρά θετικά; 
Πιθανόν η απάντηση να πηγαίνει πολύ βαθιά. Στον τρόπο που μεγαλώσαμε, στις επιρροές που δεχτήκαμε μικροί, από την οικογένειά μας, από το σχολείο, από όλο το κοινωνικό περιβάλλον. Πιθανόν τα strokes που λάβαμε να ήταν κατά κύριο λόγο αρνητικά (σύμφωνα με τον Αμερικανό Ψυχολόγο B.FSkinnerstroke σημαίνει χάδι και χτύπημα, σημαίνει κάθε είδος αναγνώρισης ή απόρριψης που δεχόμαστε ή δίνουμε και είναι τόσο απαραίτητο για τη ζωή των έμβιων όντων, όσο η τροφή, το νερό και το οξυγόνο).
Δεχτήκαμε από τα πρώτα χρόνια της ζωής μας πολλά ΟΧΙ, πολλά ΔΕΝ και υπερβολικά πολλά ΜΗ.
Ίσως αναρωτηθεί κάποιος γονιός: ‘’δηλαδή να μην πω στο παιδί μου «Μην ανεβαίνεις εκεί θα πέσεις» και να το αφήσω να πέσει;’’ Η απάντηση είναι κατηγορηματική: ΝΑΙ, χρησιμοποίησε άλλη έκφραση, χωρίς το απαγορευτικό ‘’ΜΗ’’. Η προτροπή των γονιών πρέπει να είναι Ανέβα, Δοκίμασε, Ψάξε, Ανακάλυψε. Μόνο που μια τέτοια προτροπή είναι δύσκολη. Ο δύσκολος δρόμος για τον γονέα είναι να αφήσει το παιδί να ανέβει, να δοκιμάσει το επικίνδυνο και να είναι δίπλα στο παιδί για να το προστατέψει στην πτώση. Έτσι το παιδί θα μάθει να αναλαμβάνει πρωτοβουλίες, θα μάθει να αναγνωρίζει τον κίνδυνο, θα μάθει από τα λάθη του. Και θα σφυρηλατήσει μια δυνατή προσωπικότητα.
Δυστυχώς όμως οι περισσότεροι επιλέξαμε και συνεχίζουμε να επιλέγουμε τον εύκολο δρόμο της απαγόρευσης θεωρώντας ότι αυτό είναι το σωστό, καταλήγοντας συνήθως στη δημιουργία ευάλωτων παιδικών χαρακτήρων που μετεξελίσσονται σε αδύναμης προσωπικότητας ενήλικες.
Κι έτσι πολύ απλά, μπήκαμε όλοι σε μια λογική του τύπου: ‘’για να πετύχεις στη ζωή χρειάζεται να πατήσεις πάνω σε πτώματα’’, ‘’για να βγάλεις λεφτά, πρέπει να πουλήσεις την ψυχή σου στον διάβολο’’, ‘’για να έχεις μια δουλειά χρειάζεται μέσον’’ κλπ κλπ. Λογική που μπορεί να έχει βάση, αλλά αποκλείεται να ισχύει για το σύνολο των περιπτώσεων. Ο νόμος των πιθανοτήτων δίνει έστω και μικρό ποσοστό στην περίπτωση να επιτύχεις όλα αυτά που επιθυμείς στη ζωή, όχι βασισμένος στην τύχη ή επιλέγοντας το δρόμο της ρεμούλας, της αρπαχτής και της διαφθοράς, αλλά βασισμένος σε σχέδιο και σκληρή προσπάθεια. Μόνο που για να λειτουργήσει ο νόμος αυτός προϋποθέτει και κάτι ακόμη: Θετική Σκέψη.
Αν κάποιος επιχειρηματίας σκέφτεται ‘’υπάρχει κρίση’’, ‘’ο υποψήφιος πελάτης μου δεν έχει λεφτά’’, ‘’θα του πάρω τηλέφωνο και θα μου πει δεν ενδιαφέρεται’’, ‘’το ξέρω, δεν θα αγοράσει’’…. Ε. τότε πράγματι δεν θα αγοράσει. Ο ίδιος θα οδηγήσει τον πελάτη να μην αγοράσει! Η γλώσσα του σώματός του θα προδίδει ασυναίσθητα στον υποψήφιο πελάτη, τον αρνητισμό, την έλλειψη πίστης στο προϊόν και στη διαδικασία της πώλησης.
Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ αρνητικής και θετικής σκέψης.

Γιώργος Χανός, Σύμβουλος Επιχειρήσεων

e-mail: info@4integrators.gr

Διαβάστε περισσότερα: http://www.iqstudies.gr/news/arnhtikh-thetikh-skepsh-stis-pwlhseis/

Δεν υπάρχουν σχόλια: